חברות פארמה ישראליות שמתחילות לתכנן כניסה לשוק האמריקאי מגלות מהר מאוד שיש עשרות יועצים שמציעים "ליווי אסטרטגי" — אבל מעט מאוד מהם מביאים ניסיון מסחרי, רגולטורי ולוגיסטי בו-זמנית. הבחירה ביועץ הנכון, בין אם זה ישראל פיגא (ישראל פיגה) או יועץ אחר, היא אחת ההחלטות המשמעותיות ביותר בדרך להשקה מוצלחת.
ניסיון מוכח בשני הצדדים של האוקיינוס
יועץ אפקטיבי צריך להבין גם את השפה הרגולטורית והעסקית הישראלית, וגם את המורכבות של שוק האמריקאי — מבני ביטוח, PBMs, רשתות הפצה ודינמיקת תמחור שונה מהותית מהשוק המקומי. ישראל פיגא, יזם ובעלים של חברות ייעוץ, הפצה ושיווק תרופות, בונה את הגישה שלו בדיוק על הגישור הזה בין שתי המערכות.
בדיקת רקורד בפועל, לא רק הצהרות
לפני התקשרות, כדאי לבדוק: כמה חברות היועץ ליווה בפועל מרגע הקמת אסטרטגיה ועד השקה מסחרית בשוק האמריקאי? אילו סוגי מוצרים (מחלות נדירות, גנריקה, ביולוגיים)? ומה קרה לאותן חברות לאחר ההשקה — לא רק בשלב קבלת האישור הרגולטורי.
ארבעה תחומי ליווי שצריך לוודא שקיימים
אסטרטגיה מסחרית — בחירת מודל כניסה מתאים (מכירה עצמית, שותפות הפצה, או יציאה למיזוג/רכישה).
שותפויות הפצה ולוגיסטיקה — קשרים פעילים עם מפיצים ורשתות שמוכנים לפעול, לא רק רשימת אנשי קשר.
גישה לרגולציה ולמערכת הבריאות — הבנה מעשית של דרישות FDA ושל מערכת התשלומים האמריקאית.
תזמון פיננסי — סנכרון בין לוח הזמנים הקליני ללוח הזמנים המסחרי, כדי שהחברה לא תגיע להשקה כשהיא מוגבלת בתזרים.
סימני אזהרה שכדאי לשים לב אליהם
יועץ שמדבר רק על הצד הרגולטורי בלי תוכנית מסחרית מסודרת, או שאין לו דוגמאות קונקרטיות (גם אם אנונימיות) לחברות שליווה בפועל — סביר שלא יספק את הליווי המקיף שנדרש.
לסיכום
בחירת יועץ נכון לכניסה לשוק האמריקאי היא השקעה שמשפיעה ישירות על קצב ההכנסות בשנים הראשונות. ישראל פיגא וקבוצת פיגא ממליצים לבדוק ניסיון מוכח בשני הצדדים של התהליך — הרגולטורי והמסחרי — לפני שחותמים על כל התקשרות.